2010年02月25日

提案というスタイル


いまどきの営業は提案ができないと話にならない。

そこで、どこの会社でも社員教育を行う。


教育することは当たり前のことであり、

向上しない人間は脱落していくことに間違いは無い。


しかし、提案営業や企画営業などは本当に正しいのだろうか?


私が外資系企業でコンサルタントをしていたときは、

確かに提案活動を行っていた。

お客様の課題を解決する方法を作るわけだが、

そこのゴールは間違いなく、自社製品の導入である。


もちろん買う必要が無い場合もあるが、

営業のノルマもあるので、やはり製品に落とし込む。

無料でやりますとか、カスタマイズで大丈夫とか

優秀な営業であれば、使うテクニックだが、

そうでない営業マンの場合は、製品まで落とし込みが必要である。


他社と同席させられて、協議をする場合もある。

その会議で、どちらの商品を購入するべきかを議論する。

もちろん、競合他社は自社製品を強烈にアピールする。

こちらも負けじと対抗するかと言えば、そうではない。


私は何度もそういった場に同席したが、

その際には、必ず、中立を心がける。

行き着くところ、お客様がハッピーにならないと意味が無い。


経歴の浅い営業マンは、必死にアピールするが、

それほど意味があることでは無い。

いまどき、どこの企業から買っても、大きな差は無い。


例えば、東芝の洗濯機とナショナルの洗濯機は

大きな違いがあるのだろうか?

もちろん機能の違いはあるが、特別な何かが無ければ

日常的に使う機能に大きな差は無い。


つまり、どちらから買っても同じということである。


それが理解できれば、お客様の判断基準がそこに無いことに気づく、

つまり、製品のわずかな差が勝敗を決めるのではなく、

提案するコンサルタントの力量が需要になってくる。


ある競合も同席した会議が開かれた。

相手は外資系大手のI○Mである。


前半は、さすがとも言える雄弁ぶりで、主導権をとられるが、

中盤で私が意見を述べるタイミングがあり、

その際、相手の会社の製品が適しているのではと発言した。

そして、その商品に関して、いくつかの質問をした。

ここから、逆転したことは言うまでも無い。


お客様は、プロではない。素人では無いが、プロではない。


そこで、プロである私が、突っ込んだ質問をし、

その製品が適切であるかを検討し始めたわけです。

その瞬間から、お客様+私 vs 競合他社 という図式となり、

私は製品の売り上げは逃すかも知れないが、

お客様の信頼は得られる状態を確保したわけです。


最後には、競合他社から「私どもの製品では不足しています」と言わせ、

無事に私たちの商品を販売することができました。


製品が売れたかどうかは同でも良いのですが、

あまりにも未熟な競合分析と競争理論だけの提案営業ではダメです。

逆にそういった提案活動事態が間違っているのか知れません。


競合に勝つことだけを私も徹底的に教育されてきました。

しかし、その時代は終わったということを理解するべきです。
posted by 外資系マーケッター金泉勇次 at 02:45| Comment(1) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
面白そうなことを書いていますね。ただ、読みにくいですよ。改行や点(、)を使いすぎでしょう。もっとシンプルになるはず。


無料でやりますとか、カスタマイズで大丈夫とか

優秀な営業であれば、使うテクニックだが、

そうでない営業マンの場合は、製品まで落とし込みが必要である。

Posted by あ at 2011年02月14日 07:47
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